推銷員之所以會推銷過分，就是因為他們害怕遭到客戶的拒絕。并非只有天才人物才能意識到客戶何時對產(chǎn)品發(fā)生興趣，實際上。一般推銷防爆電器都能夠看出這一點。但遺憾的是，這些推銷員太害怕被拒絕以至于使推銷失敗，或許是因為他們擔(dān)心破壞好不容易才建立起來的良好關(guān)系。
　　這類推銷有種典型的錯誤看法，他們認(rèn)為大膽地嘗試成交會使客戶當(dāng)場表示拒絕，甚至?xí)`以為受到強迫而惱羞成怒。所以，他們不愿冒險面對面成交，反而在本該閑嘴的時候畫蛇添足地繼續(xù)推銷下去。
　　過分的推銷是一種自拆臺腳的做法，因為它會逐漸損害本來很有成效的推銷。推銷員對自己缺乏信心，從而感染到客戶，使客戶也變得疑慮重重、猶豫不決。這些客戶會在心里想：″當(dāng)我準(zhǔn)備購買防爆電器的時候，他為什么還要繼續(xù)介紹下去呢?他一定有什么事瞞著我?！褰Y(jié)果。推銷員說得越多，成交的機會就越小。
　　最巧于運用這種戰(zhàn)術(shù)的人，他的話就顯得尖利，更咄咄逼人了。例如：″這原就是您的意見呀，難道是我會錯了意?″″根據(jù)您平時的主張，就是這樣，怎會錯了?″″它本來就是從您的意見來的，豈可反悔?″″您萬萬不會反對的，不過，為了鄭重其事，我還是再叮囑一番。″以上所說的措詞方式經(jīng)常用來″拖人進(jìn)入您的步調(diào)中″，使之就范。這些話術(shù)，句句考慮到對方的心理反應(yīng)，采取″搶先機，拔頭籌″式的措詞，所以，效果遠(yuǎn)比把自己的論調(diào)片面強加于人，好到許多倍。
　　有些商務(wù)人員在談話時，常常把人間趣事或別人的話，套進(jìn)話語之中，只要對象合適，而且合乎時機，效果也相當(dāng)好。例如，向喜歡羅曼蒂克或神秘情調(diào)的人，推銷高價防爆控制箱的時候，就說：″歌德說過……″